Маркетинговое исследование рынка электро- и бензоинструмента РФ

Последние новости

Версия для печати
17/08/2017

logo-potrebitel-[Converted].jpg

Прошло уже больше трёх лет с того момента, как Крым присоединился к России. Как отразилось это глобальное мировое политическое событие на работе АО «Завод «Фиолент»? На эту тему мы пообщались с заместителем генерального директора Виктором Михайловичем Кислицыным (далее по тексту В.К.) и с директором службы маркетинга и продаж Владимиром Ильичом Джумуком (В.Д.).
Заместитель генерального директора Виктор Михайлович Кислицын

В.К. Три года назад наш завод выпускал приблизительно такие же объёмы продукции, как сейчас. Но, чтобы достичь данного результата, нам пришлось проделать огромную работу и пройти сложный путь.

На момент вхождения в Россию весь производимый нами электроинструмент распределялся таким образом: 50 % – Украина, 25 % – Россия, 25 % – страны СНГ и дальнего зарубежья. Каждый четвёртый инструмент, который продавался на Украине, был «фиолентовским»! Мы поставляли и в страны Европы – Румынию, Литву и Польшу.

Три года назад, после нашего референдума, появились санкции. В результате завод, как расположенное в Крыму предприятие, потерял возможность работать с Украиной, Европой и даже странами СНГ. Мы были вынуждены развивать только рынок России. В 2014, 2015 и 2016 годах в силу разных обстоятельств, но в первую очередь из-за выгодного для нас как российского производителя курса валюты, получалось наращивать объёмы производства – мы прибавляли до 30 % ежегодно. По итогам 2016 года среди всех брендов электроинструмента «Фиолент» удалось выйти на восьмое место в России: по данным РАТПЭ, мы занимали на российском рынке 3 % и это в общем объёме «круче», чем 25 % по Украине.

Обсуждать ситуацию по 2017 году пока рано. Российским производителям выгодно, когда курс рубля низкий. Сильное его укрепление, которое наблюдалось в первом полугодии, негативно сказывается на наших объёмах продаж, так как продукция «Фиолент» становится менее конкурентоспособной по цене в сравнении с импортной.

Директор службы маркетинга и продаж Владимир Ильич Джумук

В.Д. В прошлые три года развитию продаж способствовала ситуация с курсом. За это время мы динамично развивали дилерскую сеть и продолжаем этим заниматься в текущем году. Сейчас количество российских региональных дилеров «Фиолент» доведено до 30, для сравнения – в 2014 году начинали с двух.

Наша стратегия простая. В каждом регионе мы ищем и находим наиболее крупную компанию-партнёра, которая соответствует нашему требованию, – она должна обеспечивать максимальное покрытие розничных точек продаж на закреплённой за ней как за дилером территории. Кстати, ровно такая же стратегия у нас была и по Украине, она зарекомендовала себя как успешная, поэтому аналогичный подход экстраполировали и на российский рынок.

Сейчас мы усиленно занимаемся вопросами, связанными с Северо-Западным, Центральным, Приволжским, Южным Федеральным и Уральским округами. В 2018 и 2019 годах собираемся двигаться дальше, в сторону Дальнего Востока.

Оказывает ли государство поддержку заводу? Если да, то в чём она заключается?

В.К. Мы благодарны государству и особенно главе Республики Крым Сергею Валерьевичу Аксёнову, который на всех уровнях оказывает поддержку нашему предприятию.

В 2014 году нам сильно помог Минпромторг – благодаря его содействию, мы начали работать с крупными промышленными предприятиями (судостроительными, судоремонтными и т. д.), которые входят в госкорпорацию «Ростех». Все наработанные связи сохранились, мы продолжаем прямые поставки инструмента в этот канал.

Наш завод инициировал совещание под личным руководством заместителя министра промышленности и торговли РФ Виктора Леонидовича Евтухова по вхождению ТМ «Фиолент» в федеральные сети. Как результат, в ноябре 2016 года мы подписали договор с «Леруа Мерлен» и с декабря 2016-го начали поставки в более чем 60 магазинов этого ритейлера. Динамика прослеживается положительная, поступают еженедельные заявки со стороны «Леруа Мерлен». В начале количество заказов электроинструмента в неделю было 300–350 штук, сейчас бывает и более 1500, то есть наблюдается 5-кратный рост.

На развитие производства и техническое переоснащение государство выделило заводу «Фиолент» 10 миллионов рублей. Сейчас рассматривается вопрос возможности предоставления кредитов на льготных условиях. Деньги необходимы, так как продукцию мы даём под реализацию на достаточно длительный период – до 90 суток.

В.Д. Повышение курса рубля в этом году поставило нас, да и всех остальных российских производителей, в крайне невыгодное положение по сравнению с импортёрами. Правительство говорит, что средний курс в этом году не изменится, но мы видим другую картину (пока, по крайней мере). Доллар подешевел, цена инструмента «Фиолент», неизменная в рублях, стала в долларовом эквиваленте выше, что привело к снижению спроса на инструмент и замещение его импортным. Основной критерий, по которому потребители в настоящее время делают свой выбор, это всё-таки цена…

Сейчас на рассмотрении в правительстве находится инициированный нами вопрос о корректировке ввозной таможенной пошлины в зависимости от изменения курса доллара. То есть курс доллара уменьшился, пошлина увеличилась. На наш взгляд, такой прогрессивный налог защитит отечественного производителя и станет правильным решением как для импортёров, так и для государства.

В.К. Плюс мы обсуждаем введение так называемой антидемпинговой пошлины на электроинструменты. Например, в РФ есть антидемпинговая пошлина на ввоз подшипников качения китайского производства, которая составляет 41,5 % и позволяет защищать отечественного производителя. Мы не ставим вопрос о такой высокой «заградительной» мере – достаточно 10–15 %. Это не сильно ослабит импортёров, но даст нам возможность конкурировать с ними на более или менее равных условиях.

В России есть ещё два завода по производству электроинструмента – «Интерскол» в Алабуге и Bosch в Энгельсе. Чувствует ли Phiolent какую-либо конкуренцию с их стороны на уровне «сделано в России»?

В.Д. На уровне «сделано в России» – однозначно нет. Есть только ценовая конкуренция. Bosch работает в другом, более дорогом сегменте, а вот что касается «Интерскол», то здесь ситуация сложнее.

«Фиолент» и «Интерскол» связывают личные дружеские отношения, но на рынке мы выступаем в роли конкурентов. Бренд «Интерскол» чрезвычайно силён на всей территории России: куда ни пойдёшь, во всех каналах дистрибуции он представлен, начиная от крупных федеральных сетей и корпоративных клиентов и заканчивая обыкновенными хозяйственными магазинами. Но, на наш взгляд, многие наиболее популярные и продаваемые позиции ассортимента «Интерскол» – это бытовые инструменты. Мы же закладываем в нашу продукцию значительно больший ресурс, который указывает на профессиональное позиционирование.

На странице завода в «ВКонтакте» есть информация, что в электроинструментах «Фиолент» 84 % комплектующих и материалов – российского производства. Как удалось добиться такого высокого уровня локализации?

В.К. Завод «Фиолент» начал производить электроинструмент с 1991 года и всегда держал курс на применение материалов и комплектующих ведущих мировых производителей. Продолжаем придерживаться данной стратегии и закупаем за рубежом либо то, что не производится на территории РФ, либо то, что однозначно превосходит по качеству. Яркий пример: 600-ваттный коллектор мы закупаем в России, а киловаттный и 2-киловаттный – в Словении, потому что по качеству они гораздо лучше.

Что касается металлопроката, то в Украине мы делали ставку на «Днепроспецсталь» и «Запорожсталь». Сейчас сотрудничаем с Новолипецким (НЛМК) и Магнитогорским (ММК, «Магнитка») металлургическими комбинатами. Это мировые гранды металлургической промышленности.

Для производства корпусных деталей используем полиамид московской группы компаний «Полипластик».

Для изготовления статоров мы применяем самоспекаемые провода. К сожалению, в РФ их никто не делает, и мы получаем их на предприятии «Гомелькабель» в Республике Беларусь.

Патроны – Sanoy, это ведущий мировой бренд. Но иногда ставим и другие. Мера вынужденная и связана с санкциями по отношению к Крыму. Иногда наши платежи за пределы страны проходят, а иногда – нет, и мы вынуждены «перехватывать» патроны у других компаний, чтобы выходить из ситуации и обеспечить комплектование выпускаемых нами дрелей.

Электронные блоки управления мы делаем сами. На предприятии запущен в серийную эксплуатацию современный автомат установки компонентов LYNX-XV для поверхностного монтажа SDM-элементов (Швейцария), который позволил увеличить производительность изготовления электронных блоков и обеспечил возможность самостоятельного изготовления плат высокой степени интеграции.

Выключатели берём импортные. Когда в начале 90-х «Фиолент» начинал выпускать лобзик, то рядом, в Евпатории, был завод, который специализировался на кнопках, аналогичное предприятие существовало и в Псковской области. Сейчас таких производств в России нет, поэтому мы вынуждены закупать за границей. Сейчас применяем выключатели компании Tning.

Подшипники – китайского производства, но нужно понимать, что «Китай Китаю рознь». Прежде чем определиться с поставщиком, мы провели порядка двадцати тестов разных брендов, выбрали подходящие и теперь следим за качеством каждой партии и постоянно тестируем – в общем, «держим руку на пульсе». Применяемые нами шарикоподшипники обеспечивают наработку тройного ресурса электроинструмента. Прекрасно понимаем, что с китайскими поставщиками как только «расслабишься», сразу получишь качество ниже.

В выборе поставщиков комплектующих мы всегда исходим из понимания, что наша продукция – профессиональная. Обратите внимание, что никто из производителей не декларирует свой ресурс. «Фиолент» же заявляет открыто, что ресурс инструментов Professional с синим цветом корпуса составляет 150–180 часов, а красных «Мастеров» ещё выше – 200–220. Для сравнения: у китайских компаний, которые выпускают продукцию для «российских» брендов, принят стандарт в 48 часов. И это понятно: если учесть, что среднестатистическая бытовая дрель работает 12 минут в год! Ресурса в 48 часов для бытового применения вполне достаточно. А для профессионального – нет! Завод «Фиолент» выпускает профессиональный инструмент, а это значит, что у нас есть жёсткие стандарты по ресурсу. И мы от них не отступаем.

Насколько сейчас высока конкуренция со стороны китайских производителей?

В.Д. Наблюдаем жёсткую конкуренцию исключительно по цене. По качеству «Фиолент» намного выше. У нас есть своя испытательная лаборатория, где мы проводим собственные сравнительные испытания и постоянный мониторинг рынка, плюс изучаем отзывы потребителей.

Насколько актуальна проблема подделок?

В.К. В Украине постоянно копировали наши наиболее продаваемые, топовые изделия и продолжают делать это до сих пор. В России такая проблема пока для нас не актуальна.

Ассоциация РАТПЭ организовала Комитет по незаконному ввозу и обороту продукции и включила нас в его состав. Пока мы вместе с другими членами Комитета определяем перечень существующих в РФ проблем в этой сфере и пути их решения.

Насколько мы в курсе, ваше предприятие не развивает направление ОЕМ-производства. Почему? Ведь по такому пути идут многие отечественные заводы. Например, недавно мы были на «Мобил К» в Гагарине – помимо культиваторов под собственным брендом, они делают Sterwins для «Леруа Мерлен». Обращаются ли к вам с запросами по размещению ОЕМ-заказов?

В.К. К нам неоднократно поступали обращения со стороны российских компаний, которые заказывают в Китае продукцию под своими приват-лейблами. Однако позиция завода неизменна – не сотрудничать с такими игроками рынка. Производственные мощности у нас есть и задача «Фиолент» на ближайшие годы – занять долю рынка порядка 5–8 % с собственным брендом.

При этом мы вели переговоры с одним из крупнейших ритейлеров о производстве под их брендом, но цену изделия они хотели получить ниже китайской. Так как завод «Фиолент» дорожит качеством своей продукции и использует материалы и комплектующие только ведущих мировых производителей, то задача оказалась невыполнимой «по определению».

Периодически переговоры об ОЕМ-производстве ведутся с известными мировыми профессиональными брендами. И вот такие партнёры, которые работают в сегменте «профи», стратегически нам интересны.

Как завод видит вектор своего развития? Каковы дальнейшие планы? Ожидать ли «экспансии» в новые товарные группы?

В.К. Мы традиционно сильны в сегменте электроинструментов и основной акцент делаем на этой сфере. Однако понимаем, что расширение ассортимента усиливает позиции в целом, поэтому работаем в направлении развития других товарных групп. В фокусе наших обсуждений и проработки находятся оснастка и садовая техника.

По расходным материалам сейчас уже определились с ассортиментом и проводим натурные испытания по соответствию стандартам. Мы производим профессиональный электроинструмент, а значит, требования к качеству предъявляем высокие.

В настоящее время ведущие мировые производители продвигают концепцию беспроводной стройплощадки. Акцент делается на системы, когда множество инструментов совместимы с одинаковыми батареями. Как «Фиолент» оценивает эту тенденцию?

В.К. Мы смотрим на аккумуляторное направление положительно и видим в нём перспективу, однако исключительно на дальнее будущее. Ведём работы по созданию своего собственного беспроводного инструмента, но пока на уровне НИОКР.

Наше мнение: пока ещё не достигнут тот уровень развития аккумуляторов, когда можно говорить о явной конкуренции с сетевым инструментом. Плюс цена. В России два этих фактора являются сдерживающими.

Сейчас мы производим пять наименований шуруповёртов на одном из ведущих специализированных предприятий в Китае – три никель-кадмиевых и два литиево-ионных. Мы провели испытания на соответствие нашим технологическим условиям, внесли изменения в конструктив и достаточно успешно продаём эти модели, чем пока и ограничиваемся.

Расскажите о проекте официального интернет-магазина завода http://shop.phiolent.com. Не вступаете ли в конкуренцию с собственными дилерами? Есть ли политика по единому ценообразованию?

В.Д. Мы понимаем, что будущее за интернет-продажами. Но важно строгое соблюдение единой ценовой политики. Ведь в продажах главное – система и порядок. У «Фиолент» есть понятия минимальной оптовой и рекомендованной розничной цены. Стараемся проводить единую политику во всех каналах продаж.

Когда в нашем собственном интернет-магазине проводится какая-то акция, то все остальные интернет-партнёры получают информацию и аналогичную скидку. Кстати, чаще всего мы проводим акции в выходные дни, выбирая определённую группу товаров, которую хотим продвигать.

С «220 Вольт» работаем напрямую, со «Всеми инструментами» – через нашего генерального дилера «Уралоптинструмент». Кроме этого, ежедневно мониторим порядка 100 интернет-магазинов на предмет выполнения ценовой политики. Задача по соблюдению единой цены сложная, но, как минимум, горящие вопросы мы решаем.

Отмечу также, что благодаря сотрудничеству с сетью «220 Вольт», управляющий партнёр которой Алексей Фёдоров является президентом Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), у нас есть возможность блокировать страницы интернет-магазинов, занимающихся активным демпингом и не соблюдающих «правила игры».

Кстати, в каких федеральных сетях продаётся «Фиолент»?

В.Д. Про «Леруа Мерлен» мы уже говорили. Плюс работаем с «Максидомом» и «Аксоном». Достаточно продвинулись в переговорах со «Стройдепо» и надеемся, что скоро будем там продаваться.

Повторюсь – во всех каналах продаж мы проводим единую ценовую политику.

Ассоциация РАТПЭ по итогам 2016 года обозначила падение рынка электроинструмента в последние три года, если оценивать продажи в штуках, более чем в два раза – если сравнивать с докризисным 2013 годом. Как АО «Завод «Фиолент» прошёл эти кризисные годы?

В.Д. Мы получили данные РАТПЭ за 1 квартал 2017 года. По ним видим уровень роста рынка в целом больше 30 %, то есть курс доллара был низким и компании завезли много импортной продукции. Как эта завезённая продукция будет продаваться, покажут данные за второй и третий кварталы. Да, первый квартал показал рост с точки зрения завоза. Но есть определённые факторы, по которым можно судить, что реальные продажи всех игроков рынка окажутся гораздо ниже.

Наше падение в 2014 году на 5 % было обусловлено тем, что мы потеряли часть рынка. В 2015 году рост «Фиолент» составил 32, а в 2016 году – ещё 18 % (в то время как по данным РАТПЭ российский рынок упал на 21 %).

Как вы оцениваете ситуацию для «Фиолент» в этом сезоне?

В.К. Получается, что в тот момент, когда продажи всех остальных игроков сильно падали, у «Фиолент» они росли. Причина – курс доллара. Поэтому в первом квартале 2017 года мы наблюдали падение продаж по отношению к первому кварталу 2016 года. Однако год ещё не закончен и выводы делать рано.

Будет ли завод участвовать в MITEX-2017? Если да, то с чем он планирует выйти на выставку?

В.Д. Да, мы планируем участвовать на своём традиционном месте (павильон 2, зал 2, стенд B1) и выступить с новыми успехами и разработками. В частности, на MITEX-2017 представим новые виды инструмента в тех сегментах рынка, где мы традиционно сильны.

Не секрет, что электроинструмент – лишь одно из направлений АО «Завод «Фиолент». Расскажите о других – как обстоят дела у них?

В.К. Если очень коротко, то завод «Фиолент» – это многопрофильное предприятие. Электроинструмент является только одним из направлений деятельности и занимает по объёмам производства около 40 %.

Остальная продукция – техника специального назначения, в том числе прецизионные электрические микромашины, датчики угловых скоростей, положения, давления, акселерометры, системы корабельной автоматики и управления. На данный момент нашими системами укомплектовано более чем 500 кораблей. Особое спасибо главе Республики Крым Сергею Валерьевичу Аксёнову, решающему вопросы «Фиолент» даже на уровне Президента РФ. Как результат, даны прямые поручения по загрузке этого направления нашего предприятия.

Заводу «Фиолент» в 2017-м исполнилось 104 года. Но благодаря присущему нам сплаву молодости, опыта и традиций, предприятие продолжает развитие, воплощая в жизнь свою деловую философию: «Быть полезным людям!»


Интервью подготовили Любовь Балаболина и Андрей Зборовский

Август 2017 года

Вернуться к списку новостей Версия для печати

© 2010 Ассоциация РАТПЭ | Все права защищены.

Rambler's Top100

Сделано в i-guru.ru